A compra de um óculos no Brasil, segundo um gringo

Eis o que ocorreu com um especialista no assunto:

No Brasil, comprar um par de óculos de sol infantis requer um elaborado ritual de negociação completo com serviço de café e vários funcionários de vendas, como descobriu o professor da London School of Economics, Christopher Sandmann, durante férias em família.

(...) Sandmann descreve em uma loja de óptica high-end com seu filho de dois anos de idade, onde eles foram recebidos por nada menos que seis funcionários. Um segurava a porta, outro os levava até uma mesa, um terceiro apertava as mãos, enquanto outros ofereciam água, limonada e café. (...)

A verdadeira lição veio durante as negociações de preços. O preço inicial de £100 (700 Reais) (...) foi o ponto de partida para uma série de ofertas e contraofertas. A parte principal [da estratégia]? Os vendedores brasileiros dominaram uma tática psicológica comprovada. Eles restauram seu poder de barganha adiando a decisão final para um dono de loja ausente por telefone. Isso transforma a negociação em um esforço colaborativo, com comprador e vendedor subitamente aliados na esperança da aprovação do proprietário.

"Ligar para o proprietário é uma tática inteligente", explica Sandmann. "Primeiro, amarra-lhes as mãos; eles não ligarão duas vezes para o chefe em meu nome. Também é psicologicamente astuto porque transforma [o vendedor] e eu em aliados. Anteriormente, todos os mimos com café e limonada encobriam o fato de estarmos envolvidos em um cabo de guerra pelo preço."

(Eu já tive essa experiência na compra de um automóvel. Nunca tinha imaginado sob essa ótica - ops)

Irani e a data da venda

Em 2016, a Celulose Irani faz um contrato com a Global Fund. Pelo acordo, a Irani transfere a exploração de uma área por um período de onze anos, mas durante este período a Irani teria opções de recompra de madeira produzida na base florestal.

O que ocorreu aqui? A primeira opção é uma venda de ativo (a floresta). Se isto for o correto, a empresa deve fazer o registro da saída do ativo, no valor de R$55,5 milhões, e confrontar com o valor de custo (R$51,8 milhões). A diferença é a baixa de um ativo e o registro da diferença como resultado.

Mas será que o ativo foi efetivamente transferido? Uma das condições é que os riscos e os benefícios de uso do ativo passou a ser do comprador. Mas como a Irani tinha opção de recompra de madeira e o contrato tem um prazo de onze anos, talvez não tenha existido esta transferência.

Em 2016, a empresa reconheceu a operação como sendo uma venda. Reduziu o ativo, mas registrou uma receita oriunda da venda de floresta. O auditor da época, a PwC, somente considerou a transação como sendo uma dos principais assuntos de auditoria, reconhecendo que se dedicou muitas horas ao assunto. Mas o relatório foi sem ressalvas.

Em 2019 o novo auditor fez ressalva a este tratamento. Para a Deloitte, o registro deveria ter sido como um tipo de empréstimo, com garantia. Afinal, não teria existido uma mudança no dono do ativo. Para a Deloitte, não ocorreu uma mudança no risco e no benefício pelo uso da floresta. A empresa fez ressalva nas demonstrações contábeis de final de ano e publicadas no início de 2018. No ano que a ressalva foi publicada, o contrato foi alterado: deixou de existir a opção de recompra.

A CVM considerou que a transação foi de uma compra e venda de ativo. Ou seja, a Irani vendeu florestas para terceiros. A questão é que a CVM considera que esta transação só ocorreu quando isto ficou caracterizado, com a mudança no contrato. Ou seja, para CVM, a operação de venda ocorreu em 2018, não em 2016. E para apresentar de maneira mais adequada o assunto, a entidade determinou que a Irani republicasse os balanços de 2016 a 2018, considerando a operação como sendo um empréstimo nos dois primeiros anos e uma venda em 2018.

Leia mais em AZEVEDO, Rita. Irani é obrigada a reapresentar balanços de três anos. Valor Econômico, 10 de fev 2020, B4