Marketing é a Economia Comportamental Original

O famoso autor Philip Kotler, da área de marketing, escreveu (via aqui) um texto defendendo a ideia que a chamada economia comportamental foi precedida pelo marketing social. Segundo ele,

O campo do marketing classifica e explica a grande variedade de comportamentos humanos há mais de 100 anos. Os profissionais de marketing se basearam nas disciplinas de psicologia, sociologia, antropologia e psicologia social para descrever as grandes variedades de comportamento humano. Os profissionais de marketing ficaram fascinados com exemplos de comportamento "irracional". Por que muitas pessoas continuam seu hábito de fumar quando sabem que isso reduzirá sua vida? Por que as famílias pobres têm tantos filhos que os manterão e a seus filhos pobres? Por que um CEO decide adquirir um concorrente mesmo quando ele sabe que mais da metade de todas as fusões fracassa. (...) Poderíamos ter chamado isso de “economia comportamental” porque sempre estávamos preocupados em equilibrar o lado da demanda e o lado do custo desses esforços.

Imagem: aqui

Contabilidade - há um grande interesse da contabilidade pelo campo comportamental. Várias pesquisas são realizadas para tentar entender como o ser humano se comporta diante da informação contábil, por exemplo. 

Pressão dos Pares no avião

So you’re sitting on a plane, somewhere in the back. Sweat is rising off this human stew, and in horror you watch it condense, trickling down the window glass. You slam the blind shut. Eww.

Of course the feeling is irrational—you’re flying, through the sky!—but you hate everything right now. The airline, for its stinginess. The flight attendant, for pouring you half a can of Coke, then taking the can back. But most of all, you hate your fellow passengers. You hate humanity.
Someone next to you swipes his credit card to buy an in-flight movie, which again reminds you of the insult, the nickel and diming, of air travel.

And yet. After analyzing a confidential database of passenger and time-stamped purchase records, a Stanford professor discovered that if someone next to you buys something on the plane, you’re 30 percent more likely to buy something yourself.
That’s the power of peer pressure.

In a recent working paper, Pedro Gardete looked at 65,525 transactions across 1,966 flights and more than 257,000 passengers. He parsed the data into thousands of mini-experiments such as this:

If someone beside you ordered a snack or a film, Gardete was able to see whether later you did, too. In this natural experiment, the person sitting directly in front of you was the control subject. Purchases were made on a touchscreen; that person wouldn’t have been able to see anything. If you bought something, and the person in front of you didn’t, peer pressure may have been the reason.

Because he had reservation data, Gardete could exclude people flying together, and he controlled for all kinds of other factors such as seat choice. This is purely the effect of a stranger’s choice — not just that, but a stranger whom you might be resenting because he is sitting next to you, and this is a plane.

By adding up thousands of these little experiments, Gardete, an assistant professor of marketing at Stanford, came up with an estimate. On average, people bought stuff 15 to 16 percent of the time. But if you saw someone next to you order something, your chances of buying something, too, jumped by 30 percent, or about four percentage points.

“That magnitude I really didn’t expect,” Gardete says. “It’s crazy, crazy.”

The beauty of this paper is that it looks at social influences in a controlled situation. (What’s more of a trap than an airplane seat?) These natural experiments are hard to come by.
Economists and social scientists have long wondered about the power of peer pressure, but it’s one of the trickiest research problems.

“Social effects in consumption are very hard to measure,” Gardete says. “Just think of a supermarket. The number of things happening in a supermarket are so huge that it’s very hard to measure anything.”

[...]
Fonte: aqui

Dinheiro, Status e Ovulação

(Feb. 26, 2014) -- For approximately one week every month, millions of women change their economic behavior and become more focused on their social standing relative to other women.

According to new research from The University of Texas at San Antonio (UTSA) and the University of Minnesota Carlson School of Management, the ovulatory cycle alters women's behavior by subconsciously motivating them to outdo other women. This research could have important implications for marketers, consumers and researchers.

The researchers conducted three studies, one of which had ovulating and non-ovulating women play the "dictator game." In this popular economic experiment, a person is given a fixed amount of money that she can choose to share with another person.

"We found that ovulating women were much less willing to share when the other person was another woman. They became meaner to other women," said Kristina Durante, assistant professor of marketing in the UTSA College of Business and lead author of the study.

Whereas non-ovulating women shared about 50 percent of the money with another woman, ovulating women shared only half as much, keeping the rest of the cash for themselves.

In another study, women made product choices that could either maximize their individual gains or maximize their relative gains compared to other women. For example, women indicated if they preferred to have a $25,000 car while other women got $40,000 cars (Option A) or have a $20,000 car while other women got $12,000 cars (Option B). The study found that ovulating women preferred Option B, choosing products that would give them higher standing compared to other women.

"What's interesting about this finding is that ovulating women are so concerned about their relative position that they are willing to take less for themselves just so that they could outdo other women," said study co-author Vladas Griskevicius, associate professor of marketing at the University of Minnesota Carlson School of Management.

But, the studies find that ovulation doesn't always make women want more status. When women played against a man rather than a woman in the dictator game, the researchers found an even more surprising result. Whereas ovulating women became meaner to women, they became nicer to men. While non-ovulating women shared about 45 percent of the money with a man, ovulating women gave 60 percent of the money to the man.

"These findings are unlike anything we have ever seen in the dictator game. You just don't see people giving away more than half of their money," noted Durante. "One possibility is that we're seeing ovulating women share more money as a way to flirt with the men."

"Money, Status and the Ovulatory Cycle" was published in the February issue of Journal of Marketing Research and builds on Durante and Griskevicius' previous work that has shown how the ovulatory cycle alters preferences for romantic partners, clothing, food and even politics. Based on studies rooted in theory and research in evolutionary biology and evolutionary consumer behavior, their findings that ovulating women jockey for position over other women is consistent with the literature on animals. For example, studies have shown that female monkeys become more aggressive toward other females when fertile.

Ultimately, Durante and Griskevicius' findings on women's monthly hormonal fluctuations could have important implications for consumers, marketers and researchers. Marketers especially might be able to use this information strategically by emphasizing the superiority of a given product in advertising, promotions and messages to female consumers.

>> Read the complete article about the research.

Abstract:

Each month, millions of women experience an ovulatory cycle that regulates fertility. Previous consumer research has found that this cycle influences women's clothing and food preferences. The authors propose that the ovulatory cycle actually has a much broader effect on women's economic behavior. Drawing on theory in evolutionary psychology, the authors hypothesize that the week-long period near ovulation should boost women's desire for relative status, which should alter their economic decisions. Findings from three studies show that women near ovulation seek positional goods to improve their social standing. Additional findings reveal that ovulation leads women to pursue positional goods when doing so improves relative standing compared with other women but not compared with men. When playing the dictator game, for example, ovulating women gave smaller offers to a female partner but not to a male partner. Overall, women's monthly hormonal fluctuations seem to have a substantial effect on consumer behavior by systematically altering their positional concerns, a finding that has important implications for marketers, consumers, and researchers.

http://journals.ama.org/doi/abs/10.1509/jmr.11.0327

Garotas de programa que investem em marketing

A premissa de O Negócio, nova série da HBO Brasil, é de modernizar a profissão mais antiga do mundo. Ou, conforme explica a atriz Michelle Batista, que vive Magali, uma das protagonistas, “sair do clichê sobre prostituição”. “Nada de vestidos colados, curtos, decotes enormes”, ela explica. “São meninas inteligentes, elegantes, educadas e bem vestidas, interessantes pelo conjunto.”

O Negócio conta a história de garotas de programa de luxo que começam a estudar conceitos de marketing para tomar de volta o controle sobre o próprio corpo/vida/carreira, se liberando da dependência e exploração de “agentes”. “As estratégias de marketing são o diferencial da série”, diz a atriz Rafaela Mandelli (Karin). “Quando recebemos a sinopse, nossa curiosidade era saber como os roteiristas iam conseguir juntar uma coisa com a outra. São ideias totalmente possíveis e em que ninguém tinha pensado. Ficou muito claro, as pessoas vão entender bem como esses mecanismos funcionam e se interessar em ver as coisas por esse ângulo”, diz. “Elas realmente fazem disso um negócio - são visionárias, empreendedoras e isso vira uma empresa como qualquer outra. ”

Já Juliana Schalch, intérprete de Luna, a narradora da trama, esclarece que não há uma sensação de culpa nas histórias contadas: “A série teve o cuidado, no roteiro, de lidar com a profissão sem entrar em nenhuma forma de psicologismo”, diz. “As personagens escolheram a profissão, o que faz com que seja abordada de outra maneira. Realmente, há uma distinção e as pessoas fazem confusão [entre prostituição e exploração sexual]. Teve uma preocupação de lidar com [o tema] com naturalidade. São personagens que poderiam ser qualquer mulher na rua. Elas lidam muito bem com a escolha profissional e não têm crises com isso. Elas não caírem nessa por alguma situação da vida, elas decidiram”, diz “É uma mulher tomando posse do que é seu. O sexo é dela, ela que comanda o programa e a vida dela. Cria estratégias para avançar na profissão que ela define como sendo a dela. A Karin é uma mulher que traça com determinação os passos dela, é segura de si e sabe que tem um grande poder nas mãos – e sabe utilizá-lo.”

[...]
De qualquer forma, sexo e dinheiro são temas polêmicos dentro de quase todas as circunstâncias em que estão inseridos. Quando somados e transformados em uma carreira, não haveria de ser diferente. “Não sei se [sexo em troca de dinheiro] deve ser encarado com naturalidade, mas deve ser encarado como uma coisa real, que está aí todos os dias e não tem razão para fingir que não. Mais com respeito do que naturalidade, sem julgamento”, opina Rafaela, cuja personagem Karin deverá sentir tudo isso na pele mais do que as outras garotas na primeira temporada. Há amores no horizonte de Karin (“que não podem ser entregue ainda [risos]”. “E tem sim um conflito aí, é um que deve acontecer com bastante frequência nessa situação”, adianta.


Sinopse:
Karin (Rafaela Mandelli), Luna (Juliana Schalch) e Magali (Michelle Batista), se juntam para mudar radicalmente suas vidas profissionais. Na cidade brasileira que concentra 60% de todos os milionários do país, elas identificam um potencial mercado para lucrar com a profissão mais antiga do mundo: Garota de Programa de Luxo. Lindas, bem vestidas e com formação universitária, as garotas aprimoram seu negócio com a aplicação de teorias de administração e marketing. Nomes como Kotler, Taylor e Levitt, principais expoentes da literatura “marketeira”, são as inspirações para que essas profissionais do sexo montem seu business plan.

por STELLA RODRIGUES

A estreia aconteceu domingo, 18, às 21h, na HBO Brasil.

Rir é o melhor remédio

Entenda como atua as áreas de uma empresa: o balanço

Peça Desculpas

As empresas que simplesmente dizem desculpas para seus clientes fazem melhor que aquelas que oferecem dinheiro como compensação, uma nova pesquisa descobriu. (...) Johannes Abele, pesquisador da Nottingham School of Economics (NSE), que conduziu o estudo, disse que o resultado prova que desculpas são poderosas e baratas. (...) Pesquisadores trabalharam com uma empresa responsável por dez mil vendas por mês no e-Bay. Alguns clientes foram oferecidos desculpas, enquanto outros foram oferecidos de 2,5 euros a 5 euros.

Saying sorry helps firms retain customers – 24/9/2009 - Indo-Asian News Service

A ordem dos Fatores

A ordem em que um produto aparece influencia na escolha do consumidor. Nos classificados, os prestadores de serviços (como profissionais liberais, corretores e prostitutas) geralmente começam seus anúncios com a letra “A”. Na lista telefônica de antigamente os estabelecimentos que começavam com as primeiras letras geralmente tinham maior procura. Até na listagem dos peritos, aqueles batizados com nomes como Achiles ou Abimael tendem a ser preferidos dos juízes.

A internet não alterou esta escolha natural das pessoas. Uma pesquisa comandada por Alexander Felfernig e sua equipe (Persuasive Recommendation: Serial Position Effects in Knowledge-Based Recommender Systems) (via Order Effect Affects Orders) mostrou a clientes potenciais quarto produtos distintos, variando a ordem de apresentação na rede. O primeiro produto resultou numa escolha 2,5 vezes maior que os demais.

[É bem verdade que isto já era conhecido: a Google vende os primeiros resultados da pesquisa. Assim, se você digitar “contabilidade” o primeiro resultado pagou a Google para aparecer naquela ordem.]

Para as lojas, isto representa uma grande oportunidade de colocar os produtos mais rentáveis em primeiro lugar. Para o cliente, o cuidado de não ser enganado.

Espera lucrativa

R$ 1 milhão para estar no caixa do mercado
Valor Econômico - 21/10/2008

Fabricantes e varejistas estão empenhados em fazer com que aqueles minutos que antecedem a compra no caixa não sejam tão enfadonhos para o consumidor. E que essa "espera forçada" na área do check-out se torne bastante rentável para os seus negócios também, incentivando a compra por impulso. Se no início o espaço do caixa se resumia à máquina registradora, à esteira de produtos e ao atendente, agora é possível encontrar nele um incrível sortimento de itens, que vão desde as tradicionais balas e revistas, até DVDs, bijuterias, frutas desidratadas, bichos de pelúcia, potes plásticos e seringa para remédio. Os varejistas não revelam quanto a extensão da área do check-out representa nas vendas totais das lojas, mas o Grupo Pão de Açúcar - o segundo maior do ranking nacional, com 413 pontos-de-venda das bandeiras Pão de Açúcar, Extra e Compre Bem espalhados pelo país - afirma que o produto exposto no caixa vende entre 40% e 50% mais do que se estivesse relegado ao corredor.

Para ocupar esse espaço privilegiado, o fornecedor chega a conceder 30% de desconto ao varejista. "Quando não existe desconto, podemos negociar contratos de um ano, que beiram R$ 1 milhão", diz Jorge Faiçal, diretor comercial de mercearia do Grupo Pão de Açúcar. Pelo visto, os fabricantes estão certos de que vale a pena cada centavo. (...)

Celebridade vende

“Nesses dias, é praticamente impossível surfer na internet, abrir um jornal ou revista ou escutar televisão sem ver uma celebridade vendendo algo como guardas-chuvas, soda, carros, telefones, medicamentos, cosméticos, jóias, roupas ou até mesmo fundos mútuos. (...) As estrelas estão em quase 14 por cento dos anúncios do ano passado, segundo a Millward Brown, uma agência de investigação de marketing. Embora o número mais do que duplicou na última década, está abaixo do máximo de 19 por cento em 2004. (Ei, poderia ser maior: Personagens aparecem em 24 por cento dos anúncios na Índia e 45 por cento em Taiwan.)

Estrelas e roqueiros envelhecidos continuam em anúncios por uma razão muito simples: celebridade vende. Se o consumidor acreditar que certa estrela ou cantor pode efetivamente utilizar o produto, as vendas podem decolar. (...)

o Índice Davie Brown, um sistema de avaliação independente on-line que foi iniciado há dois anos para poder acompanhar a comercialização de celebridades(... ) O índice baseia a sua pontuação em oito métricas (...) Os cinco principais [artistas] são Tom Hanks, Will Smith, Michael Jordan, Morgan Freeman e George Clooney.

Nothing Sells Like Celebrity – Julie Creswell – 22/06/2008

Links

1. Aqui um comentário sobre a pesquisa de políticos brasileiros (aqui postagem anterior)

2. Behavioural targeting – usando o conhecimento do cliente para fornecer o que ele quer – “Not necessarily a bad idea – behavioural targeting – The Economist, 7/6/2008

3. Recentemente a área desmatada do Brasil foi manchete de jornais. Entretanto, por trás dos números, existem sérios problemas de mensuração – Spot the rancher – Measuring deforestation – The Economist 7/6/2008

4. Problemas com celulares? Uma nova pesquisa mostra que os sinais emitidos por celulares podem alterar as ondas celebrais. E também podem afetar o comportamento humano. Entretanto, o efeito – em especial sobre o sono – equivale a uma xícara de café. Fonte: aqui

5. 64 = 65? Uma curiosidade matemática

6. Você conhece a Lei 11638? Um teste sobre esse assunto.

7. Um teste sobre a contabilidade do Vasco

8. Origamis (aqui e aqui) (fotos)

Marketing e Finanças Comportamentais

Numa compra existiam as seguintes opções:
Lento = US$14 (entrega em 15 de dezembro)
Rápido = US$18 (entrega em 10 de dezembro)
Expresso = US$18 (entrega em 5 de dezembro)

Parece interessante pagar os mesmos 18 dólares e receber 5 dias antes. Mas a opção colocada é para que o cliente pague o Expresso. Isto funciona? Aparentemente sim.

Links

1. A história da Dow Jones

2. Citibank e JP Morgan juntos?

3. Marketing contra as notícias de corrupção - Siemens

4. A cerveja dos monges

Produto

A diferença entre o produto jovem, revolucionário, inovativo e flexível:



Fonte: Aqui

Amistosos da Seleção

Firmas de marketing sofisticam promoção de amistosos de seleções
Wilson A. Liévano, 11/09/2007
The Wall Street Journal Americas

Eles percorrem dezenas de cidades, enchem estádios e têm suas apresentações transmitidas por televisão a muitos países ao redor do mundo. Não surpreende, portanto, que despertem o interesse de profissionais de marketing. O que talvez surpreenda é que, embora os times de futebol façam jogos amistosos desde que o esporte surgiu, só recentemente eles tenham começado a receber esse tratamento profissional.

(...) Empresas como a SUM e a suíça Kentaro tentam explorar a essa nova demanda. A Kentaro, divisão de marketing do conglomerado russo Renova, que opera em áreas tão diversas quanto metalurgia, petróleo e finanças, adquiriu os direitos de comercialização, TV e organização dos jogos do Brasil e da Argentina até 2010, em acordos separados. Foi ela que cuidou de toda a logística para a preparação da seleção brasileira na fracassada campanha da Copa do Mundo de 2006.

O exemplo do Brasil em 2006 é um dos que ajudam a alimentar as críticas de que a excessiva comercialização e as viagens dos amistosos desgastam e distraem os jogadores, afetando seu rendimento.

Mas como a Fifa estabelece entre seis e oito datas oficiais por ano para a realização dos amistosos, as empresas de marketing tentam explorar o potencial mercadológico das seleções, especialmente em mercados nos quais o futebol está em ascensão, como os EUA, o Oriente Médio e mesmo a África. A Ásia é outro mercado potencial, mas atrapalhado pela distância para as viagens dos jogadores. A Kentaro e a SUM se associaram para organizar jogos em que times que ambas agenciam se enfrentam esta semana: o de Chicago domingo, quando o Brasil fez 4 a 2 nos EUA, e Brasil e México amanhã em Boston. A SUM tem os direitos de marketing da seleção americana e de organização dos jogos da mexicana nos EUA.

As partes envolvidas não revelam detalhes financeiros de seus contratos. Mas, segundo pessoas do meio, em geral empresas como a Kentaro e a SUM pagam uma taxa a cada federação e ficam com os direitos de marketing, bilheteria e transmissão dos jogos. As firmas também arcam com despesas como o aluguel do estádio.

A organização das partidas começa com seis meses ou mais de antecedência. As empresas normalmente sugerem alguns possíveis rivais e locais às federações, que escolhem seus adversários.

Grothe, como seus rivais, não revela detalhes financeiros de seus contratos. Mas as empresas de marketing informam que o negócio só é rentável quando jogam as seleções de maior prestígio e suas estrelas. "Tanto os clubes como as associações nacionais entendem a importância de sua marca e que esta está inexoravelmente atada a seus jogadores", diz Rodríguez, da SUM.

(...) Ainda assim, os promotores de amistosos garantem que não há nenhuma obrigação contratual para que as federações ponham em campo seus astros, nem pressão para a convocação de determinados jogadores.

No total, Kentaro e SUM calculam empregar de 600 a 700 pessoas por jogo, com um investimento de US$ 500.000 a US$ 2 milhões. A arrecadação na bilheteria representa cerca de 40% da receita por partida da Kentaro, o que exige que o estádio tenha capacidade para pelo menos 50.000 pessoas. Também são vendidos ingressos VIP. Nos jogos do Brasil, há coquetéis, comida brasileira e sambistas no camarote VIP. Patrocínios e direitos esportivos correspondem cada um a 30%.

Grothe calcula que, dependendo da partida, é possível obter lucros de US$ 1 milhão a US$ 3 milhões por jogo. Os amistosos de futebol ainda representam apenas 10% das receitas da Kentaro, que foram de US$ 160 milhões em 2006. A empresa tem como principal atividade a negociação de direitos de transmissão de jogos de futebol e lutas de boxe pela TV.

Pode-se questionar se essa promoção profissional das marcas das seleções não corre o risco de ter o efeito contrário. O ambiente festivo da concentração brasileira na Suíça foi visto como um dos motivos do fracasso na Copa do Mundo.

Grothe admite que a tranqüila Weggis virou uma loucura à época. Ele diz que Brasil e Argentina são casos especiais de seleção, que chamam naturalmente mais atenção. "São como os Backstreet Boys do futebol. Quando Ronaldinho chega a um aeroporto, o pessoal enlouquece." Depois da Copa da Alemanha, a CBF decidiu abandonar a cobrança de ingresso nos treinos, mas continuará permitindo o acesso dos torcedores. "O Brasil ganhou cinco copas do mundo desta maneira, e não vamos mudar agora", diz Rodrigo Paiva, porta-voz da CBF.

"As grandes equipes deveriam saber como administrar esses efeitos", diz Guy Vitkovsky, editor do EuFootball.biz, um website especializado no futebol como negócio. "Ter a imprensa e o público ao redor faz parte da natureza do jogo."

Negrito meu.

Onde está o erro contábil?

"De acordo com o professor de economia Brian McManus, a margem de lucros na venda de café é próxima a 150%; ou seja, o custo de uma xícara de café de um dólar é de quarenta centavos de dólar; um café com lei custa menos de um dólar e é vendido por US$2,55. Então alguém está ganhando muito dinheiro. Quem?
Você deve achar que o candidato óbvio é Howard Schultz, o dono da rede Starbucks. Mas a resposta não é tão simples assim. A principal razão pela qual o Starbucks cobra US$2,55 por um cappuccino é que não há uma outra loja ao lado cobrando apenas dois dólares. Mas por que não há ninguém ao lado competindo com o Starbucks? Sem querer desmerecer as qualidades do Sr. Schultz, cappuccinos bem-feitos (é triste dizer que tampouco há escassez de cappuccinos malfeitos). Não é muito caro comprar uma máquina de café expresso e um balcão, criar uma marca com um pouco de publicidade e amostras grátis e contratar funcionários de razoável valor. (...)
A verdade é que a vantagem mais significativa do Starbucks é sua localização nas linhas de metrô usadas por milhares de pessoas. Há poucos locais perfeitos para se instalar um café - na saída de estações ou em esquinas movimentadas. O Starbucks e seus rivais arrendaram quase todas. (...) A bela margem que o Starbucks cobra por seu cappucciono não tem a ver com a qualidade do café ou a de seus funcionários, e sim com o local onde se encontram as lojas; é tudo uma questão de localização, localização, localização"

HARFORD, Tim. O Economista Clandestino. Rio de Janeiro, Record, 2006, p.17-18

Publicidade de graça

Segundo um estudo de Harvard, a Apple gerou $400 milhões de publicidade gratuita com o iPhone desde o seu lançamento. A empresa recebeu uma grande atenção da imprensa.

Fonte: Gizmodo

Livros longos

Razões de existirem livros grandes:

"Muitas pessoas não lêem os livros que compram. Mas elas gostam da imagem gerada pela decisão de compra do livro, e elas gostam de sentir que estão fazendo algo com seu dinheiro".

"Os gastos em marketing é mais ou menos constantes, relativo ao tamanho do livro." Maior o tamanho do livro, maior o lucro.

Em conversa com editor ele afirmava que no Brasil livro grande não vende muito.

O preço de um chocolate

Até onde as pessoas estão dispostas a pagar por um produto? Seria o preço um indicador de qualidade?

Para a segunda resposta, parece que sim. Um texto interessante (ou clique aqui para a reportagem completa) mostra o caso da empresa Noka Chocolate.

Essa empresa faz questão de mencionar que seus preços elevados, um dos mais altos no mundo. Esse preço está baseado em três fatores: a caixa, o tipo de chocolate e o número de peças.

Uma caixa da Vintage Collection custa $39 ou 9.75 por pedaço. O preço por onça é de $2.080 dólares (1 onça = 28,349 g).

A reportagem do Daily Food investiga a razão do chocolate custar tão caro. Para quem não quer ler a conclusão é que não existe razão para um preço tão elevado quando se compara com os concorrentes, com a qualidade do chocolate ou com o custo. (Na realidade a empresa não faz o chocolate!).

Muito interessante.

Rir é o melhor remédio - 30

A diferença entre relações públicas, marketing, telemarketing, propaganda e marca.




















Fonte: http://aventuraspez.blogspot.com/

TV finas e a redução do preço

O texto a seguir foi publicado no The Wall Street Journal. É um interessante estudo de caso que mistura marketing, curva de aprendizagem, economia de escala e custo. Para os professores usarem em sala de aula e debaterem esses conceitos.

Fabricantes de TVs finas tentam conter redução do preço
Evan Ramstad, The Wall Street Journal
3 January 2007
The Wall Street Journal Americas

SEUL — Agora que as televisões finas são um grande sucesso de vendas, as fabricantes de eletrônicos de consumo estão se perguntando como rechaçar as forças que podem transformá-las em commodities de baixa margem de lucro.

As vendas mundiais de TVs finas — que têm tela de cristal líquido ou plasma, em vez do tradicional tubo de imagem — dobraram em 2006 para cerca de 50 milhões de unidades, de acordo com estimativas preliminares. Isso representa mais de um quarto do mercado total. Analistas esperam que as vendas superem 70 milhões de unidades este ano. O produto apresenta a combinação mágica de altos volumes e margens de lucro com um preço final ainda alto: um modelo de 26 polegadas custa em média US$ 750 nos Estados Unidos, três vezes o preço de uma TV convencional de tubo do mesmo tamanho.

Mas a popularidade provocou uma guerra de preços. O preço das TVs finas caiu quase 40% em 2006, bem mais do que as fabricantes esperavam. As empresas de eletrônicos enfrentam agora a delicada tarefa de equilibrar custos de investimento, aumentos da produção e reduções de despesas para sustentar o crescimento da receita e do lucro.

Nos últimos 18 meses, as fabricantes se debateram para atender à demanda, construindo novas linhas de montagem ou mudando linhas de produção nas fábricas antigas. No terceiro trimestre de 2006, os modelos de plasma ou LCD passaram a ser a maioria dos televisores vendidos nos EUA, o maior mercado do mundo. A Europa alcançou este marco no segundo trimestre, e o Japão, em meados de 2005.

As TVs planas também viraram a principal força a moldar os destinos das maiores fabricantes de eletrônicos do mundo. A Matsushita Electric Industrial Co., dona da marca Panasonic, a Samsung Electronics Co. e a Sharp Corp., que entraram cedo — e com tudo — na onda das TVs finas, viram suas vendas e lucros subir. Aquelas que deixaram para depois — como a Sanyo Electric Co. e a TCL Corp. — cederam participação de mercado e lucratividade. O lucro da Sony Corp. recuperou-se nos últimos 12 meses depois que ela reformulou sua divisão de TVs em torno dos modelos finos.

A Samsung agora lidera o mundo em termos de produção de TVs de sua própria marca, com seu volume saltando 33% para 20 milhões de unidades em 2006. Ela provavelmente tirou da Sony a liderança mundial em receita com TVs no ano passado, embora os números finais só devam estar disponíveis daqui a várias semanas. A Samsung espera que sua receita com televisores em 2006 fique em torno de US$ 11 bilhões, ante US$ 6,5 bilhões um ano antes.

"Em alguns trimestres no passado, fomos número 1 em volume de produção, mas não podíamos nos considerar o verdadeiro líder porque não liderávamos em receita", diz Choi Gee Sung, presidente da divisão de eletrônicos da Samsung. "Agora, acho que podemos dizer isso."

Já há sinais de que os fabricantes estão buscando impedir que o produto passe pela rápida comoditização que afetou os aparelhos de DVD e outros eletrônicos. Um foi o fim, no ano passado, da construção desorganizada de fábricas para componentes de TVs finas.