Explore o otimismo – Experimentos mostraram que as pessoas que recebem incentivos na previsão de ativos para preços mais elevados tendem a fazer previsões mais otimistas do que as pessoas que recebem incentivos para preços em queda. As pessoas são otimistas e gostam de receber informações com este tom. Isto inclui saber que a tecnologia permite saber da saúde de uma pessoa com uma gota de sangue (vide Theranos) ou que a empresa encontrou nova jazida de petróleo (caso do Eike Batista)
Medo de ficar de fora é poderoso – A síndrome do medo de ficar de fora ou síndrome de FOMO (fear of missing out) é algo real para muitas pessoas. Cerca de dois terços dos usuários de redes sociais padecem de FOMO, o que faz com que tenham o vício de se manter atualizado, inclusive em tempo real. Para a área de finanças, o medo de ficar de fora acontece quando o investidor não quer perder a próxima oportunidade de investimento, o que inclui starups (Theranos), bolha do mercado de ações ou modismo.
Glamour importa muito – Três pesquisadores chegaram a criar o emotion beta na tentativa de mensurar com ações de “alta emoção” possuem uma atração especial. Elizabeth Holmes é glamourosa, com sua voz rouca, roupas à la Jobs e juventude. A Theranos, de Holmes, era uma empresa glamourosa. Investir em tecnologia – mesmo que não faça sentido – também possui um glamour.
Similaridade – Ou “like atrai like” ou fraudes são mais fáceis quando conquista a confiança das pessoas que possuem uma similaridade com você. Este é inclusive um verbete da Wikipedia: Affinity Fraud. Madoff conquistou muitos investidores entre os judeus ricos e respeitáveis, como ele. Mas há muitos exemplos de fraude que ocorreu entre os membros de uma igreja ou de uma comunidade.
Histórias são poderosas – as finanças comportamentais já mostraram que as histórias são mais poderosas do que os dados frios. Narrativas são tão poderosas que o prêmio Nobel de Economia Robert Shiller escreveu um livro, chamado Economic Narratives, sobre elas. Damodaran, um especialista em avaliação de empresas, também dedicou uma obra, Narratives and Numbers para discutir as histórias. Até no meio acadêmico isto funciona: ao escrever um artigo, contar histórias pode ajudar nos argumentos. Isto não é muito científico, mas funciona. Os políticos adoram sair da objetividade de sua proposta para contar uma história. O fraudador sabe disto e usa a seu favor: você certamente já ouvi falar do bilhete premiado da loteria esportiva.
Deferência – Em 1968 experimentos mostraram que motoristas são menos propensos a buzinar para outros automóveis quando o veículo é caro. Fingir que é um policial ou funcionário de um banco faz com que as pessoas tenham uma “deferência” para o fraudador. O filho de alguém – que na língua portuguesa virou fidalgo – tem um poder de persuasão maior que um simples mortal. O pai de Eike Batista era figurão no governo e isto abriu muitas portas.
Ser diferente, mas não tanto, é bom – Os vendedores de tônicos prosperam quando diferenciam seu produto. Holmes era uma mulher no meio de um ambiente predominantemente masculino. Batista era um “empreendedor” em um ambiente cheio de regras. Derek Thompson alerta para o poder de ser inovador e, ao mesmo tempo, familiar (similaridade, acima) para ser um Hit Makers. O projeto da Theranos era realmente uma tecnologia nova, mas familiar para o leigo.
Ao final do texto do Stumbling and Mubling o autor chama a atenção: as pessoas são fraudadas não por serem estupidas. A história ensina de Isaac Newton e Jonatham Swift investiram seu dinheiro, e perderam, na bolha do South Sea. Mesmo pessoas brilhantes podem cair em lorotas, pois existem muitas maneiras de enganar as pessoas.
Foto: The Day Book, 30 de dezembro de 1913
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