Precisão e Ancoragem

Diariamente fazemos inúmeras negociações: quando vamos à feira, quando pedimos aumento de salário ou quando discutimos com nossos amigos em qual restaurante iremos almoçar. São situações tão comuns, que muitas vezes não damos conta de melhor estratégia para tirarmos vantagem de cada situação. Estas negociações são objeto de estudo e análise por parte dos pesquisadores acadêmicos pelas inúmeras consequências que produzem. Quando dois indivíduos discutem o preço de um produto que está sendo comercializado, as técnicas usadas podem ajudar o vendedor a obter um melhor preço ou ao comprador conseguir um grande desconto.

Diversos estudos já mostraram como inúmeras variáveis, como o contato físico, as cores e o ambiente, afetam o processo de negociação. Em geral numa negociação existe o ponto de partida, geralmente dado pelo vendedor. Quando estamos na feira e notamos um produto que pode ser interessante, perguntamos o preço ao dono da banca. A resposta do vendedor será o pontapé inicial para a negociação entre as duas partes.

Uma pesquisa realizada por quatro estudiosos da Universidade de Columbia mostrou que a oferta inicial é relevante para o preço acordado entre as partes. Os pesquisadores estudaram se o fato da oferta inicial for um número exato ou for um número arredondado interfere no resultado final.

No mundo real geralmente as ofertas iniciais são números arredondados: ninguém anuncia um automóvel por R$23.465, por exemplo. E se isto ocorresse? Os pesquisadores observaram que a precisão na oferta inicial são âncoras mais potentes. Ou seja, servem mais na negociação seguinte. Em outras palavras, quando alguém pede R$23.500 por um automóvel, o valor final poderá ser um número mais distante do pedido inicial do que o preço anunciado de R$23.465 por um automóvel.

Os autores sugerem que a pessoa que faz uma oferta inicial de R$23.465 geralmente está mais informada sobre o produto do que aquela que faz uma oferta menos precisa. Uma consequência desta situação é os indivíduos que usam valores exatos no pedido inicial tendem a ser mais inflexíveis na negociação.

Leia Mais: MASON, Malia F; LEE, Alice; WILEY, Elizabeth; AMES, Daniel. Precise offers  are potente anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations