Contadores e Sentimentos

Comentei anteriormente sobre o livro Idéias que Colam, de Chip Heath e Dan Heath. No capítulo 5 o livro fala de Sentimentos. E começa com uma pesquisa realizada para verificar qual a melhor forma de uma entidade sem fins lucrativos abordar as pessoas. Uma pesquisa de 2004, da Universidade Carnegie Mellon testaram duas carta de solicitação para a entidade Save the Children.

A primeira correspondência apresenta números reais da fome no Malaui, a seca na Zâmbia, o êxodo em Angola e a falta de alimentos na Etiópia. A segunda versão apresenta a seguinte informação:

Qualquer quantia que você doar será revertida para Rokia, uma menina de 7 anos, do Mali, na África. Rokia é extremamente pobre e está ameaçada a passar fome ou até mesmo morrer de fome. Contamos com usa colaboração financeira para poder mudar a vida dessa menina para melhor. Com seu apoio, e a caridade de outros padrinhos, a Save the Children trabalhará junto à família da Rokia e outros membros da comunidade para ajudar a alimentá-la e educá-la, e fornecer assistência média básica e noções de higiene.

Ou seja, a primeira solicitação era muito objetiva, mas genérica. A segunda comentava um caso real. A resposta da primeira carta foi uma contribuição média de 1,14 dólares. Já as pessoas que leram a carta sobre Rokia contribuíram com 2,38 dólares em média.

Os pesquisadores acreditavam que as doações menores para a carta de estatística poderiam ser resultado do que chamam de "efeito gota no oceano".

Continuando a pesquisa, foi elaborada uma terceira carta, com ambas as informações. O objetivo era saber se a combinação de informações genéricas com um caso específico era mais favorável numa campanha de doação. Esta terceira carta gerou uma média de 1,43 dólares por pessoa, muito abaixo da média obtida com a segunda carta. O livro apresenta uma conclusão interessante:

Os pesquisadores chegaram à conclusão de que pensar sobre estatísticas leva as pessoas a um tipo de pensamento mais analítico. Quanto as pessoas pensam de forma analítica, elas estão menos propensas a pensar emocionalmente. E os pesquisadores acreditavam que foi a reação emocional ao apelo de Rokia que levou as pessoas à ação.

Para confirmar isto, foi realizado um segundo estudo. Para um grupo de pessoas foram feitas perguntas analíticas (perguntas de física, por exemplo) e para um segundo grupo questões de sentimentos ("escreva uma palavra que expresse o sentimento ao ouvir a palavra bebê"). Depois desta fase, ambos os grupos receberam a carta de Rokia. A média do primeiro grupo, com perguntas analíticas, foi de 1,26 dólares. A média do segundo foi de 2,34 dólares.

Os resultados são chocantes. O simples ato de fazer um cálculo reduziu a propensão à doação. Quando colocamos o chapéu analítico, reagimos de forma diferente aos apelos emocionais. Criamos uma barreira à nossa capacidade de sentir. (p. 149, grifo dos autores)

Podemos então afirmar que o contador não possui sentimento?